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别让自己的“抠门”,毁掉那些rohs测试仪的潜在客户!

发布时间:2018-11-08

别让自己的“抠门”,毁掉那些rohs测试仪的潜在客户!




很多做rohs测试仪销售的朋友,因为担心最后成不了单,所以不愿意在客户身上做“投资”,但是这些问题,客户是不会理解的。


我不是哭穷,是因为嘴欠!


跟进客户,最欣喜的状态除了客户下单,就是他要露面来公司参观了。


就好像我即将见到女神贾静雯。感觉只要与我见面,我就能把他搞定一样。


可因为嘴欠,接待了10个客户,下单的成功率连10%都不到。


有一个客户都来到了深圳,谈好的礼拜一过来看rohs测试仪,后来一约再约,就是不出现。只因为我说了一句:不好意思,我们没有车。您可不可以打的过来。


当时我们领导确实把车给征用了,但是客户不会理解。因为我的准备不周,最终让我错失了潜在客户。


那么,我们在接待客户时,到底要做哪些准备,避免踩哪些坑呢?


今天,我打算扒开自己不堪回首的踩坑经历,好好跟大家提个醒。


一.你所计较的小钱,正在阻挡你接大单!


有不少客户会要求来公司看rohs测试仪,其实是客户对你,对你的公司感兴趣,决定不远千里来见一面。


只要过这一关,离合作就会更进一步。


所以,接待客户真的很重要。有些客户特别讲面子,也许就因为你周全的招待,让他不好拒绝,最后决定合作的案例也有。


当然,也有小伙伴存在这样的心思:即将来参观的不是大客户,也不知道他到底能不能下订单。


如果接待客户需要花三四百块钱的话,心里是舍不得的。所以,还不如让客户自己打的过来。


这就是我当初的想法,结果明摆着,客户不乐意。反正他行程很满,不一定要来我们公司。


人都是有惰性的。如果他跟前面的供应商谈得很好,他会把我们往后排。如果后续的供应商也谈的很顺利,那他就不太想过来了。


所以,不管客户有没有要求派车去接他,我们最好都这么做。


在他的楼下等着,即便他前面的供应商聊得特别好,但是他知道我们是在楼下等他,那他也会压缩他们的谈判时间,给我们机会。接待客户的这点细节不可少。


不要因为舍不得,消耗客户的好感度。


你要拎得清。如果接待10个客户,每个客户花费300-400元,那一共是3000到4000。只要谈下一个客户,就把这笔钱赚回来了。


与没结果的接待相比,这点钱不能省。


二.客户忠于产品,死于填鸭式报价


当我们慷慨解囊,把客户成功接到公司时,真正的考验才刚刚开始。


为了能给客户留下深刻的印象,我们会提前制作接送流程。从个人着装礼节--部门间的调配协作--公司展厅布置--验厂准备等,也会提前安排。








试图面面俱到,只差没有配个保全,摆出接见国家领导人的架势了。


做这么细致,无非就是想达到自己的最高目标:让客户当场下单,最次也要给客户留下深刻的印象,成为最佳备胎。


所以,该来的还是会来。客户开始询价了!


这时,最怕空气突然宁静。我怕自己报的价让客户不满意,我怕客户只是来套价格的。


说到底,还是不了解客户。


我曾做过最厚脸皮的举动是:对客户进行填鸭式报价!


如果不是出于礼貌,他早就把价格表甩我脸上了。


事情是这样的:


客户来我们公司后,把包放下立即就要看样品,看了几款,非常满意,就让我报价。我没有询问他一些情况,在旁边拿着报价表,按照平常的价格,直接把价格报给了他。他听完后,觉得都OK了,就打算离开。


但是,我不会放弃这么大好的机会,我拉着他,把其他产品也介绍了一遍。这种填鸭式的报价,消耗了客户最后的耐性。


我按流程接待完客户后,客户喜欢什么,对我的印象怎么样,我完全不知道。我只是把所有准备的东西介绍完,给自己满足感而已。


专业的人做专业的事,客户和我们一样,花费时间、精力和金钱来我们公司,是有他的目的,希望尽快达到他的目标。


所以,我们也要选择最佳的服务,在最短时间内满足客户的要求,而不是照着计划表,一股脑的表现自己。


这样,我们给客户留下的印象,至少不会是反感,以至于被断后路。


三.帮客户找感觉,建立直接印象


那如果在接待中,真的有招待不周的地方,后期跟进该怎么挽救呢?


客户不远千里飞到中国,在行程紧凑的情况下到处参观,是需要精力的。


我们在来访后跟进的第一封邮件,最好不要开门见山的谈业务。这时候,贴心的问候更让人舒心。


就像送走刚见不久的女盆友,想确认他是否安全到达,担心她太累。








“你感觉我们公司怎么样啊,我真的希望跟你有.....合作”,千万不要带上,这样会给客户一种压迫感。


最好一开始先夸一下客户:“你给我们留下了非常专业的印象”,或是“你的声音真好听”等等,引起注意。


接下来,你只要跟他传达:当你的精神恢复得特别好的时候,我们再聊。就OK了。






第一封邮件写完以后,客户可能不会很快回复,我们就静静地等。


两天后仍没回复,可以开始跟进第二封邮件了。把我们跟客户所有的聊天内容都写进邮件里。


内容包括:




1、meeting 内容


写上客户具体看厂的时间:x月x日x时,帮助客户回忆,参观二十多家公司的时间里,哪天是在我们公司看了XX产品,感受了XX。


 


2、报价表


对于客户感兴趣的产品,我们要做一个报价表,并且表中要有价格有效期。


 


3、照片


附上客户来公司看样时拍的照片,帮客户找回当初对样品的感觉,加深他对产品的记忆。


 


4、我们对客户承诺能做到的事情


来访时不能当面给客户肯定答复,在跟工厂确认后,一一回复客户。或是工厂反悔了,要赶紧跟客户说明“这个我们是做不到的,不好意思”。


不要等到客户下订单的时候再告知,他会感觉受骗了。


 


5、客户答应我们能够做到的


比如,客户喜欢一款新产品,他要开模。那他必须把这款新产品的3D图纸给我。


所以我们要在邮件里提醒:你什么时候可以把3D图纸给我们,请给我们一个时间。


 


6、日期


要跟客户强调时间节点:你在几月几号前给到我,我才能在几月几号之前给到你。


有客户给材料很拖沓,还要求我们准时给他货。这个条件句就是为了避免客户认为我们的服务不到位。








客户看了很多供应商的rohs测试仪,大脑里存了很多信息,回国后,这些信息基本上都处于同一记忆水平线上。


我们发这封邮件过去的目的,就是要让客户把我们的rohs测试仪从众多信息库里强化出来,贴上独家标签,建立直接印象。


跟进客户的过程,是你正在建立一种信任关系。对待潜在客户和现有客户,就像对待你珍视的人一样:最好的关系建立在慷慨、乐于助人和关心的基础上,而不是在你需要的时候打电话或发邮件。




各位朋友如果能做到以上这些,那么离一个成功的rohs测试仪销售就很近了



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